Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Тендеры: общие сведения о видах тендеров и способах их проведения 2023 г.». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Бизнесмен, поднаторевший в осуществлении торговых сделок с людьми, вовсе не может считаться экспертом в корпоративной торговле. У тендера есть существенные отличия от технологии и психологии прямых продаж. Сравним нюансы той и другой формы отношений, с тем, чтобы реально оценить свои шансы в системе тендерной реализации.
Государственный или коммерческий тендер?
Принять участие в конкурсе на государственные закупки или отдать предпочтение участию в конкурсе за право заключить сделку с коммерческой структурой? Прежде чем решать, стоит разобраться, в чем главные отличия этих форм корпоративных торгов.
- Основные правила для обеих форм тендеров одинаковые, различается законодательная основа, федеральный закон:
- № 44-ФЗ – для государственных закупок;
- № 135-ФЗ – для коммерческих тендеров.
- В государственном тендере все нюансы проведения торгов (способы закупок, требования к другой стороне, особенности электронных площадок и торгов на них) уже определены законом, их нельзя менять, а в коммерческом их устанавливает заказчик.
- Для госзакупок иногда подходит продукция, аналогичная требующейся, а в коммерческих тендерах предлагать аналоги бессмысленно.
- Если компания не имеет отличной репутации на рынке, у нее не получится претендовать на государственные закупки. В коммерческих тендерах имеет шанс победить любой заказчик, условия которого будут сочтены более приемлемыми.
- Ценник предложений на гостендере находится в более-менее одинаковых пределах, а для коммерсантов может сильно отличаться.
В открытых тендерах может принять участие любой желающий. Как правило, торги открытого типа применяются в госзакупках. Они позитивно влияют на рынок, хорошо мотивируют потенциальных исполнителей и усиливают конкуренцию, но в то же время весьма трудоёмки в плане организации.
В закрытых тендерах принимают участие компании, в индивидуальном порядке получившие приглашение. Их отбирают по различным критериям: финансовые результаты компании, её репутация, медийная активность, положение на рынке. Список участвующих претендентов в закрытом тендере никогда не разглашается. Это сделано для того, чтобы исключить сговор между конкурсантами. Как правило, в закрытых тендерах принимают участие четыре-пять компаний.
Специализированные торги тоже можно отнести к закрытому типу тендеров. Здесь нет чётко установленного количества претендентов, а участие ограничено определёнными критериями. Например, к торгам могут допускаться только компании, сотрудничавшие раньше с заказчиком.
По способу проведения тендеры делятся на:
Аукционы — самая распространённая форма торгов, при которой участники подают свои ценовые предложения в специальной аукционной комнате на ЭТП. Все участники в момент проведения аукциона видят предложения друг друга и могут снижать свою цену неограниченное количество раз. Побеждает тот, кто в конечном итоге дал наименьшую цену для заказчика.
Какие виды тендеров бывают?
Тендеры делятся на 3 вида: государственные (по 44-ФЗ), корпоративные (по 223-ФЗ) и коммерческие.
Начинающему участнику лучше начинать с государственных тендеров (госзакупок). Это объясняется некоторыми преимуществами. Здесь действуют строгие условия проведения, требования к участникам собраны в стандартный перечень, определены сроки оплаты за исполнение обязательств и определен типовой набор информации и документов, которые необходимо предоставить в своей заявке. Все это в значительной мере упрощает процедуру участия.
После наработки опыта в закупках по 44-ФЗ можно пробовать свои силы в тендерах по 223-ФЗ или коммерческих тендерах. Начинать с них не рекомендуется из-за сложности процедур. Потребуется время, чтобы в них разобраться и определенный навык, который приобретается в ходе участия в закупках по 44-ФЗ (государственных).
По характеру проведения тендеры бывают конкурентные и неконкурентные. К конкурентным мероприятиям относятся:
- Конкурс (открытый конкурс, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, закрытый конкурс, закрытый конкурс с ограниченным участием, закрытый двухэтапный конкурс).
- Электронный аукцион.
- Запрос котировок – самая простая и быстрая процедура закупок.
- Запрос предложений.
Все названные процедуры называются конкурентными. К неконкурентным относятся закупки у единственного поставщика, они осуществляются по положениям ст. 93 44-ФЗ.
Тендеры могут проводиться как в бумажной, так и в электронной форме. Согласно п. 2 ст.24 44-ФЗ к электронным процедурам относятся открытый конкурс, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, электронный аукцион, запрос котировок, запрос предложений. Большая часть тендеров в настоящее время проводится в электронной форме.
Для каждого из перечисленных тендеров действуют свои правила. Заказчик сам вправе выбирать способ определения исполнителя.
Как принять участие в электронном аукционе по 223‑ФЗ
В электронном аукционе главным критерием определения победителя является цена. То есть участник, предложивший самую низкую цену договора, выигрывает закупку, но если при этом он соответствует требованиям документации о закупке.
В Законе № 223-ФЗ определен общий порядок проведения закупки в виде электронного аукциона. И есть определенные требования по проведению закупки в виде электронного аукциона среди субъектов МСП. Указано, что данный вид закупки проходит именно в рамках электронной процедуры. Отдельно можно выделить такие виды аукционов по Закону № 223-ФЗ, как открытый аукцион (сюда в том числе относится аукцион на повышение), аукцион в электронной форме (в том числе аукцион, проводимый в форме на повышение) и закрытый тип аукциона.
В текущей редакции Закона № 223-ФЗ заметна тенденция — все закупки постепенно переходят в электронный формат. В частности, это касается тех процедур, которые проводятся целенаправленно для субъектов МСП. В законе указано, что закупки, проводимые в том числе в виде аукциона, конкурса, запроса котировок и запроса предложений, проходят для субъектов МСП в виде электронных процедур. Следовательно, чтобы участвовать в закупке для субъектов МСП, необходимо уточнить, на какой именно площадке проводится соответствующая закупка.
Существуют отобранные федеральные операторы электронных площадок, на которых заказчики, работающие в рамках Закона № 44-ФЗ, и заказчики, которые проводят закупки для субъектов МСП по Закону № 223-ФЗ, обязаны размещать свои закупки. В том числе на федеральных электронных площадках (а всего их 8) проводятся закупки в виде электронных аукционов для субъектов МСП:
Если заказчик планирует получить товар, работу или услугу по максимально низкой цене и у него нет особых требований к условиям исполнения контракта, он может провести аукцион или запрос цен.
Аукцион — способ закупки, при котором заказчик объявляет начальную максимальную цену контракта (НМЦК), а участники поочередно понижают свои ценовые предложения до тех пор, пока не определится участник с наименьшей ценой. Электронные аукционы проходят на электронных торговых площадках (ЭТП). Для участия в такой закупке поставщик должен иметь усиленную квалифицированную электронную подпись и аккредитацию на ЭТП. Запрос цен — упрощенная форма аукциона без проведения торгов. Участники указывают свои ценовые предложения сразу в заявках, а победителем становится участник с наименьшей ценой. Если наименьшую цену предложили несколько участников — побеждает тот, кто подал заявку раньше.
Условия проведения запроса цен:
- НМЦК — не выше 500 тыс. руб.;
- годовой объем закупок, которые проводились при помощи запроса цены, — не превысит 10% годового объема всех закупок заказчика и составит не больше 100 млн руб.
В соответствии с 160-ФЗ заказчик должен предотвратить конфликт интересов во время закупок. Закон требует отсутствия конфликта в требованиях к участникам. Заказчики внедряют новые требования к участникам тендеров и закупок, касающиеся отсутствия взаимных финансовых выгод и родственных связей с:
- директором заказчика,
- руководителем контрактной службы,
- контрактным управляющим,
- членами закупочной комиссии.
Государственные и коммерческие тендеры
Государственные тендеры регулируются ФЗ-44 и ФЗ-223 и инициируются организаторами в виде государственных организаций, органов госвласти или корпорации Росатом. Государственные закупки имеют строгую отчетность и жесткую систему планирования. Осуществление госзакупок имеет целью выгодное расходование средств из бюджета, что делает цены контракта важным критерием при определении победителя в тендерах. В государственных тендерах для потенциальных исполнителей созданы более мягкие условия и предусмотрено больше возможностей для реализации себя в госзакупках.
Организаторами коммерческих тендеров являются коммерческие организации вне зависимости от организационно правовой формы. Закон никак не регламентирует проведение таких конкурсов, что позволяет коммерческим заказчикам осуществлять закупку товаров по собственным правилам. Специального нормативно-правового акта регламентирующего коммерческие тендеры нет, поэтому правила по которым они проводятся не должны противоречить Гражданскому кодексу и закону “О защите конкуренции”.
Основное отличие государственного тендера от коммерческого источник финансирования, так как в первом случае — это федеральный бюджет, а во втором — собственные средства коммерческого субъекта.
Запрос котировок (ЗК)
Запрос котировок относится к конкурентному способу выявления исполнителя, для осуществления закупок до 500 00 рублей. Информация о запросе котировок доступна для неограниченного круга заинтересованных лиц. Определяющим критерием для выявления победителя служит низкая цена, при соблюдении требований к оформлению тендерной заявки. Обеспечение заявки является необязательным. Такой способ закупок максимально упрощен и позволяет заказчику определить победителя и заключить контракт в короткие сроки.
Котировочная заявка подается исполнителем единожды, но предполагает внесение изменений или отзыв заявки в случае корректировки заказчиком извещения. Протокол запроса котировок общедоступный, составляется в двух экземплярах и подписывается участниками комиссии.
Кто может участвовать в тендерах?
Участвовать в тендерах могут абсолютно все: физические лица (в том числе индивидуальные предприниматели и самозанятые), а также компании с любой организационно-правовой формой. Важно соответствовать требованиям, указанным в закупке, вовремя подавать все необходимые документы.
Конечно, есть ряд нюансов для участия в закупках. Например, в закупках для субъектов малого предпринимательства могут участвовать только индивидуальные предприниматели или небольшие организации, попадающие под это понятие.
В некоторых закупках требуется лицензия на тот или иной вид деятельности, а как мы знаем, физические лица не могут получить лицензию без образования юридического лица.
Членство в СРО (саморегулируемая организация) — тоже является одним из важных моментов, который может быть прописан в тендерной документации. Как правило, это закупки на проектирование, строительство или инженерные изыскания. Максимальная цена контракта будет составлять свыше 3 миллионов рублей, а вот вступить в СРО могут только ИП или юридические лица.
Что касается иностранных компаний, то они также могут принимать участие в закупках.
Есть еще ряд ограничений, например, для закупок по 44-ФЗ, предприятие не может иметь счета в офшорах, но эта тема отдельной статьи.
Как участвовать в тендере
Прежде чем участвовать в тендере, необходимо к нему подготовиться: изучить законодательство, которое касается области закупок, составить предложение, собрать пакет документов, оформить заявку. Кроме того, если компания принимает участие в электронных торгах, ей нужно:
- получить электронную подпись;
- пройти регистрацию в едином реестре поставщиков;
- открыть спецсчет.
Разберем все эти этапы подробнее.
В зависимости от состава участников конкурса, существуют следующие разновидности тендеров:
- Открытый конкурс. Такие тендеры могут проводить любые организации. Принять участие в таком конкурсе может также каждый желающий, кого есть всё необходимое, чтобы удовлетворить потребности заказчика (в первую очередь, это возможность качественно выполнить задачу и подготовить требуемые документы);
- Закрытый конкурс. В процедуре такой разновидности принять участие могут только те компании, которые были предварительно одобрены заказчиком. Зачастую, речь идёт об организации таких закупок, которые характеризуются поддержанием уровня важности и секретности. К примеру, речь может идти о поставках для оборонной промышленности, а также организаций и объектов, связанных с хранением государственных тайн;
- Лимитированное участие. В данном случае, торги проводятся в отраслях, организации которых имеют необходимые для выполнения задачи лицензии и разрешения. Поэтому, участие могут принимать только те компании, которые имеют возможность подготовить все необходимые документы.
Также тендеры делят по способу определения победителя. Согласно закону, коммерческие организации и компании государственного масштаба могут самостоятельно выбрать способ определения победителя тендера. Но, зачастую речь идёт о проведении неконкурентных закупок у одного поставщика. Поэтому, такую процедуру далеко не всегда можно назвать полноценным тендером.
Говоря о конкурентных закупках, здесь речь может идти о следующих способах определить победителя:
- Запрос котировок. Это процедура, подразумевающая, что заказчик определит максимальную цену, а также условия, при которых должны проводиться работы. В свою очередь, каждый из участников должен сообщить, готов ли он пойти на скидки. Победителем будет тот, кто предложит самую низкую цену. Открываются заявки согласно дате, указанной в тендерной документации. Если речь идёт о госзакупках, здесь предусмотрен лимит по общему числу запросов котировок в течение 12 месяцев. То же самое касается максимальной суммы договора. Услуга или товар не может стоить более 500 000 рублей;
- Электронный аукцион. В данном случае, доступ к информации о проведении тендера есть у всех организаций, поэтому принять участие может каждый желающий. Некоторые разновидности государственных закупок требуют проведения именно такой разновидности тендера. Место проведения, это специально подготовленные электронные торговые площадки;
- Запрос предложений. Если сравнивать с запросом котировок, в данном случае, заказчику не приходится указывать начальную максимальную стоимость. Это означает, что участник должен самостоятельно предложить сумму. Победителем удаётся стать только в том случае, если она окажется меньше, чем у остальных участников.
В зависимости от процедуры тендера, существует две разновидности конкурса:
- Одноэтапный. Каждый из желающих, кто подал заявку, автоматически становится участником тендера, но только в том случае, если заявка полностью соответствует требованиям, выдвинутым заказчиком;
- Двухэтапный. В данном случае, заказчик занимается сбором и рассмотрением заявок, и уже после этого, вносит конкретику в требования к закупкам. Такие тендеры проводятся в тех случаях, когда речь идёт о закупках какой-либо сложной продукции. Это могут быть литературные произведения, результаты научных исследований и другие услуги или товары, покупку которых инициатор тендера не имеет возможности четко обозначить по таким характеристикам как вид поставки, цена и сроки.
В связи с этим, на первых этапах конкурса, со стороны заказчика не предоставляется информация о необходимости для участников заявлять окончательную стоимость. Задача каждого из участников состоит в том, чтобы описать способ выполнения поставленной задачи.
Следующий этап такого тендера, это переговоры с участниками. На их основании, заказ приобретает четкие требования. На данном этапе, у участников первого округа торгов есть возможность внести коррективы в свои заявки и подать их заново. Если есть желание, от участия можно отказаться. Касательно конкурсных процедур, они проводятся по стандартной схеме.
Что нужно для участия в закупках?
Чтобы начать участвовать в тендерах, не обязательно производить или иметь в наличии какой-либо товар, который вы намерены предложить заказчику, не нужно иметь много денег. Приобрести товар можно после того, как вы победите в процедуре и подпишите контракт на исполнение обязательств. Чаще всего по договору у вас будет времени до 1 месяца на поставку. Можно договориться с производителем, чтобы он сам доставил товар по адресу заказчика.
Наиболее простой и понятной процедурой является электронный аукцион, где определяющим критерием является цена. Здесь не нужно иметь большой опыт, достаточно зарегистрироваться наряду с опытными участниками и предложить свою цену. Если она устроит организатора закупки, то вы победите. К участию можно подойти 2-мя способами:
- Участие в одной нише;
- Участие в нескольких нишах (веерное участие).
Веерное участие подойдет для тех, у кого нет работающего бизнеса. Участие сразу в нескольких нишах повысит вероятность победы.
Чем больше вы хотите зарабатывать, тем больше заявок нужно подавать, повышать уровень своих знаний, умений и навыков. Ваш доход будет зависеть от вас самих.
Преимуществом закупок является то, что их можно совмещать с другой вашей деятельностью, работать на дому. Участию достаточно уделять всего несколько часов в день.
В чем плюсы электронных тендеров?
- Доступность. Возможность удаленного участия в торгах, что позволяет одновременно участвовать во многих тендерах.
- Открытость. Любой потенциальный участник может ознакомиться с любыми торгами, сроками и порядком их проведения на интересующей территории или отрасли.
- Равноправие. Условия позволяющие принять участие в тендерах, одинаковы для всех, что исключает возможность использования фактора личностной оценки участников.
- Прозрачность. Прозрачность позволяет всем участникам в равной степени видеть ход торгов, и условия на которых с победителем заключен договор.
- Защищенность. Возможность подачи заявления в ФАС, если участник считает, что торги проведены неправильно.
Что такое электронный аукцион?
Электронный аукцион это торги, где побеждает участник, предложивший наиболее низкую цену. Сами торги проводятся на электронной площадке. Информацию о торгах сообщают неограниченному кругу лиц, размещая ее в единой информационной системе.
Аукционы бывают закрытыми и открытыми, закрытые аукционы проводят только в случаях, если публиковать информацию о тендере нельзя и в этом случае участниками являются специально приглашенные лица. Поэтому чаще проводят открытые аукционы, как простые с проведением торгов после рассмотрения заявок, так и более сложные при которых участник подает заявку в 2-х частях. Данный аукцион является более эффективным и прозрачным. Так как в первой части заявок не содержится информация об участнике, а представлена только информация о технических характеристиках предмета тендера. И допущенные до торгов участники – обезличены. Вся информация об участнике и его учредительные документы представляется только во второй части заявок, которые рассматриваются после торгов.
Как определить нечестный тендер
Новички обычно участвуют во всех тендерах подряд. Но опытные предприниматели стараются вначале оценить шансы на победу. К сожалению, многие конкурсы на крупные суммы предназначены для «прикормленных» поставщиков, поэтому посторонним можно даже не пытаться подавать заявки на участие в них. Как выявить договорный тендер:
- В заголовке конкурса название объекта торгов не указано вообще, указано с ошибкой или с латинскими буквами. Это усложняет поиск тендеров для непосвященных.
- Код товара по ОКДП приводится без детализации или с некорректными единицами измерения. Посторонний участник не сможет угадать, что именно нужно заказчику.
- Регион поставки не указан вообще или указан с минимальной точностью. Рассчитать цену в таких условиях сложно, поскольку расходы на логистику неизвестны.
- Срок исполнения обязательств неадекватно короткий. Этот признак договорного тендера указывает, что кое-кто из претендентов уже занимается работами.
- Цена договора завышена в несколько раз по сравнению с рыночной. Возможно, в нее уже заложена сумма взятки для организатора тендера.
- Работы по непонятной причине нужно проводить с помощью редкого оборудования. Скорее всего, эта техника есть у нужного заказчику исполнителя.
- Тендерную документацию объемом в тысячи страниц следует изучить за короткое время. Такое под силу только участнику, который ознакомился с ней заранее.
- В требованиях к участникам тендера указана необходимость наличия лицензий или допусков СРО, которые для заявленных работ на самом деле не нужны.
Как победить в тендере новичку
Вопреки сложившемуся стереотипу, новичок вполне сможет победить в торгах, если не будет бороться за дорогостоящие контракты с крупными поставщиками. Но полагаться только на удачу не стоит. Лучше предварительно изучить основные тонкости участия в тендерах на Госзакупках:
- Тендерные продажи стоит начинать с небольших заявок крупных компаний. Договор с ПФР стоимостью всего 500–700 тысяч рублей вряд ли будет коррупционным.
- Рекомендуется изучать статистику и планы закупок перспективных клиентов. Если их потребности и даты аукционов известны, можно подготовиться заранее.
- Не стоит участвовать в конкурсах, имеющих признаки договорных. Шансы на победу в них ничтожны, а заказчики часто начинают мстить нежеланным победителям.
- Заявку необходимо готовить в соответствии с тендерной документацией. Около 25% претендентов допускают в ней ошибки и получают отказы.
- Не стоит надеяться, что заказчик хорошо разбирается в объекте торгов. Желательно избегать в заявке сложных терминов, добавлять картинки и диаграммы.
- Рекомендуется подготовить портфолио. Хорошая презентация стоит потраченного времени, так как выиграть тендер с ней намного проще.
- Заказчики любят гарантии. Стоит включить в тендерное предложение обязательства по техническому обслуживанию, ремонту и сопровождению объекта торгов.
- Шансы на победу увеличивает общение с заказчиком. Можно звонить ему, писать письма с просьбой уточнить непонятные моменты и раскрыть свои пожелания.
Итак, начнем с того, что конкурсы бывают открытые и закрытые
Тут с определениями практически все ясно.
Открытый конкурс – конкурс, доступный для всех. Информация публикуется в свободном доступе, любое интересующееся лицо может получить информацию о запросе предложений, документацию к нему и подать заявку.
Закрытый конкурс – конкурс, доступный ограниченному кругу лиц. Заказчик информирует потенциальных участников о проведении конкурса и предлагает им принять участие. Другие лица принять участие в конкурсе не могут. У заказчика с проведением такой закупки есть свои проблемы: он должен обосновать выбор именно закрытого конкурса и круг приглашенных участников.
Вывод: попасть в закрытый конкурс очень сложно, поэтому стоит переключить внимание только на открытые запросы предложений, которые вы можете отследить самостоятельно.
По другой классификации конкурсы делятся на двухэтапные и те, которые проводятся в один этап. Тут тоже все понятно. Если конкурс проводится в два этапа, то на первом этапе могут отбираться интересные заказчику заявки, на втором этапе идет борьба за победу только между этими участниками. Условия каждого этапа должны содержаться в конкурсной документации к закупке.
Вывод: можно участвовать в конкурсах как с одним, так и с двумя этапами.
Еще одно разделение конкурсов производится по соответствию закупки принципам конкуренции. Разделяют неконкурентный и конкурентный способы закупки. В первом случае, участник конкурса только один и никаких конкурентов не имеет, во втором – в закупке участвуют несколько потенциальных исполнителей, конкурирующих между собой.
Вывод: стать участником неконкурентного конкурса нереально, такую возможность имеют только компании-монополисты, а также те, кто предлагает товары и услуги «исключительного» характера.